Психотипы Покупателей и Как с Ними Работать • Пирамида покупателей

Разные виды мотивации легче прослеживаются на менеджерах по продажам, нежели на других специалистах сферы бизнеса. Это вполне понятно, потому что их результат зависит от того, кто или что их мотивирует.

Тип покупателя

Мы действительно узнаём очень много информации о потенциальном потребителе. Но как мы можем применять её с точки зрения построения нового бренда? Всё очень просто. Благодаря глубинным интервью, мы можем выяснить, как люди разных категорий будут вести себя в определённых ситуациях. Например, мы можем оценить установки к бренду.

Психотипы потребителей. Ищем своего клиента | Школа рекламиста |

Менеджер организует преддоговорную работу и заключает договоры купли-продажи, поставки товаров и др. В его обязанности входит создание и обеспечение информационных баз о покупателях, куда входят организационно-правовые формы, адреса, реквизиты, телефоны, фамилии руководителей, ведущих специалистов, объемы закупок, продаж, своевременность исполнения обязательств и др.
Это вполне понятно, потому что их результат зависит от того, кто или что их мотивирует. Давайте разберемся, почему клиент может отваливаться, и как правильно применять знания психотипов.

Психотипы. Как очаровать любого клиента? | Академия маркетинга

Всё свободное время проводят либо с семьёй, либо за своим хобби (которое, как правило, связано с рукоделием или творчеством). Любят читать романы, поэзию, лирику, могут погулять в парке или посидеть за психологической книгой и просмотром познавательных передач. Вряд ли будут отдыхать в большой и шумной компании.

Искусство продаж в зависимости от психологического типа клиента — Венчур, управление, инвестиции / /

• постоянных покупателей (регулярно совершают покупки);
• эпизодических покупателей (нерегулярно совершают покупки);
• одноразовые клиенты (попадаются случайно и, как правило, не совершают повторных покупок – например, покупатели проездом).

Часто клиент этого типа откладывает принятие решения на потом, используя возражение «Я подумаю». Для этого типажа такое возражение вполне обычная реакция. Поэтому продавец не должен требовать от Синего клиента сиюминутного принятия решения. Лучшая стратегия для продавца в этой ситуации – уточнить, над чем конкретно клиент хочет подумать.

Как продавать всем и сразу. Психотипы клиентов.

Если клиент Зеленого типа ощущает давление продавца, то на вопросы он отвечает автоматически: «Я точно не знаю», «Трудно сказать». Зеленый клиент в этой ситуации производит впечатление скучного, безразличного человека, ждущего скорейшего окончания презентации. Продавец должен возвратиться к улучшению доверительных отношений.
Как крайнее проявление внутренней референции встречается такая позиция. Продавцу очень важно терпеливо относиться к вопросам этого типа клиентов.

В общении с Зеленым клиентом главное для продавца — это искренняя заинтересованность ситуацией клиента, его потребностями. Если Зеленый клиент почувствует фальшь, то возражения прейдут в разряд отговорок, типа: «Я подумаю». Самая лучшая аргументация для этого типа клиентов — предоставление личных гарантий.

Идеалисты

• компетентность, не только широта и структура уровня знаний, но и психологические особенности личности как руководителя;
• деловитость, инициативность, расторопность, аналогом чего выступает предприимчивость;
• работоспособность, касающаяся выполнения целесообразной деятельности в течение определенного времени на заданном уровне эффективности;
• организованность – это универсальная характеристика, оказывающая влияние на успешность любого вида деятельности.

Мы в Opencore точно знаем, что без хорошего, качественного и глубокого исследования не получится получить хорошего результата. Для нас собирать информацию, копаться в цифрах, классифицировать и сегментировать — это как коту сметана. Поэтому если вам предстоят похожие задачи — обращайтесь к нам, потому что мы сделаем это внимательно и скрупулёзно, а вы получите эффективный результат.

Схема работы

3. «Почему Вы выбрали эту работу?». Люди, ориентированные на процесс, ответят: «Я увидел объявление в Интернете, отправил резюме. Мне позвонили из организации и пригласили пройти собеседование». Человек возможностей ответит в ключе: «Уверен, что эта работа позволит мне реализовать мой потенциал, поскольку Ваша фирма – лидер рынке. Мне также нравится социальная политика Вашей компании».
Добиваясь согласия вам нужно предоставить ему право выбора он должен сам принять решение. Но рационалисты воспринимают её и как источник заработка, и как возможность для самореализации.

Рационалисты

2. На вопрос «Почему Вы решили именно так провести свой отпуск?», человек «возможностей» расскажет о причинах, почему он так решил, к примеру «меня устроила цена», или «мы здорово там отдохнули в прошлом году». Люди «процесса» ответят вам, КАК они приняли решение «Я пошел в турфирму» и др.

С клиентами, имеющими мотивацию «От» (избегания):

Здесь буквально говорящее название. Обожают удовольствия и сиюминутные радости, не стесняются в своих желаниях и иногда ради получения приятных эмоций готовы пожертвовать работой. Считают, что от жизни нужно получать максимум удовольствия, постоянно двигаться и не быть «серой массой». Почти наверняка не представляют, как закончится их день.

Традиционалисты

В зависимости от того, какие установки, ценности и цели лежат в основе личности человека, формируя его стиль жизни, а значит, и стиль потребления, выделяют шесть основных психографических типов потребителей. Существует определенный набор «золотых правил», чтобы достучаться до сердца, а главное, до кошелька каждого из них.

Делая для такого человека презентацию, делайте акцент на эффективности, экономии или прибыли. Путешествовать обожают, причём каждый раз в новые места.

Менеджер должен обладать таким качеством как стрессоустойчивость, поскольку общение происходит с людьми самого разного характера, а помочь сохранить спокойствие помогут уравновешенность и самообладание.

Психологическая характеристика деятельности менеджера по продажам

Красный клиент в переговорах полагается на свою интуицию, и если у него сформировалось мнение относительно чего-либо – то переубедить его крайне тяжело. Красный клиент с трудом признает свои ошибки и часто пытается свалить свою вину на других. Эти особенности поведения Красного клиента создают продавцу немалые трудности.

Психологический портрет менеджера по продажам

Желтый тип — в отличие от Красного — сильно подвержен эмоциям. Клиенты данного типа открыты и общительны. Как правило, они поздороваются с вами первыми, при этом улыбаясь и сияя. Зачастую бывают душой компании. Очень много говорят. По мнению исследователей, «возникает впечатление, что их «батарейки» никогда не садятся».
Мы стараемся избегать их, и в итоге общение сводится на нет. Поэтому продавец не должен требовать от Синего клиента сиюминутного принятия решения.

Гедонисты