Как Оценить Работу Менеджера по Продажам • Уровень квалификации

Но и тут не все так просто. Профильность менеджера, конечно, стоит учитывать. Однако не менее важно понять, может ли конкретно этот человек быть полезным для вашей организации. Так если вы чувствуете, что у специалиста есть огромный потенциал, имеет смысл взять его и обучить всему в процессе работы.

10 правил, как выбрать менеджера по продажам

Именно подобный подход в составлении плана развития менеджера поможет улучшить эффективность отдела продаж. Разумеется, не слово в слово, но суть в том, чтобы у руководителя была возможность объективной оценки деятельности. Поэтому обязательно следует четко расписывать и цели и предполагаемые результаты.

Таблица оценки звонков: как улучшить работу менеджеров из отдела продаж — IT-Agency

Понедельное планирование способствует упорядочению денежных потоков. То есть, тут речь идет о графике платежей. У предприятия есть на руках ряд заключенных договоров, в соответствии с которыми и выстраивается этот график (чаще на месяц, но практикуется составление плана на неделю). За основание принимаются первичные документы на оплату и реально выполненные продажи.
Поэтому обязательно следует четко расписывать и цели и предполагаемые результаты. Не стесняйтесь расспрашивать кандидата на эту тему.

Качества продажника, или как не ошибиться при найме — Карьера на vc. ru

Это примерный перечень позиций, который вовсе не обязателен. Наглядное отображение достижений менеджеров поможет им четко видеть результаты и понимать, к чему стремиться. Так работникам лучше видно, где надо «поднажать», какие моменты исправить и т.д.

KPI для менеджера по продажам. Примеры материальной мотивации продавцов — Консалтинговое бюро Михаила Михайлова

• Чтобы оценить кандидата со всех сторон, следите за его речью. Внимательно слушайте, как он отвечает и о чем спрашивает. Если его вопросы, в основном касаются процесса труда, иерархии в компании, рабочего места, то больше всего ему подойдет административная деятельность.
• Отлично, если вы видите у него интерес к продукту и целевой аудитории, с которой придется работать. Такой человек может часто употреблять глаголы «достигать», «выполнять», «продавать». Это выдает в нем нацеленность на результат.
• Имеет значение также умение человека слушать собеседника и управлять диалогом. Если он не пускается в длинные монологи, а активно расспрашивает вас, а затем подытоживает все, о чем вы договорились, это хороший знак. Именно так в дальнейшем он будет общаться с покупателями.
• Не менее важно и то, насколько раскрепощен и уверен в себе человек и держит ли он при этом необходимую дистанцию. Менеджер по продажам должен быть смелым. Это качество помогает ему не бояться отказов, которые неизбежны во время сделки, и гарантирует, что специалист после неудачи сможет продолжить взаимодействие с клиентом.
• Выясните также, готов ли кандидат быть проактивным? То есть спрашивает ли он себя о том, каким образом ему скорректировать свои действия, чтобы быть как можно более эффективным в каждой конкретной ситуации?

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Зарплата менеджера по продажам, как считать и как мотивировать? — ПродажиВсем на vc. ru

Важный момент: на каждом этапе все подсчитывать и фиксировать. Сколько было звонков, встреч, переговоров, презентаций, заявок, сделок. Имеются в виду контакты с первичными клиентами, которые уже изъявили желание купить (те, кто еще не определились – не в счет). У вас появится четкая картина эффективности отдела продаж в целом и каждого продавца в отдельности.
Каковы показатели конверсии в момент перехода от звонков к продажам у каждого сотрудника. Они непосредственно влияют на объемы реализаций и эффективность отдела продаж.

Часть компаний уже сегодня внедрила такой расчет KPI, где сотрудник в системе в конце рабочего дня видит выполнение своих показателей и заработную плату на текущий момент. На практике это мотивирует специалистов по продажам совершать свою работу на должном уровне.

Заработная плата

• Объём продаж
• Количество привлечённых потенциальных клиентов
• Количество постоянных клиентов (купили повторно)
• Конверсия потенциальных клиентов в покупателей (первая покупка)
• Средняя стоимость сделки
• Количество повторных продаж
• Дебиторская задолженность
• Охват клиентской базы
• Охват продуктовой линейки
• Количество сделок
• Количество потенциальных сделок
• Количество результативных контактов, звонков
• Количество встреч

Если клиент сам позвонил, узнал нужную информацию и берёт время на подумать, менеджер должен спросить у него телефонный номер или электронную почту. Это нужно, чтобы напомнить о себе клиенту через некоторое время. В этой таблице видно, кто из менеджеров уточнил контакты клиента и насколько ему это удалось.

Для чего применяют KPI

Если звонок целевой — это возможная продажа. Всё, что нужно — правильно её провести, поэтому успех зависит от действий менеджера. В этой таблице видно, сколько возможностей было у менеджеров и сколько из них удалось завершить продажей. В нашем примере проблемы видны у двух менеджеров — Василия и Ольги, потому что они не закрыли ни одной целевой сделки.
Во время разговора клиента цена, срок доставки или качество продукта. Выясните также, готов ли кандидат быть проактивным.

Отличное знание своего продукта

В этой таблице руководитель видит средние баллы по каждому критерию. В нашем примере видно, что менеджер Василий говорит неграмотно и допускает долгие паузы в разговоре. Благодаря таблице, руководителю сразу понятно, над чем Василию нужно работать.

Пять основных KPI отдела продаж

• Представление по имени менеджера и представление компании
• Обращение к клиенту по имени
• Количество стоп-слов менеджера и слов-паразитов
• Отработка возражений
• Присутствие слов-триггеров продаж в речи менеджера
• Презентация выгод продукта
• Наличие допродажи в общении с клиентом.

Можно говорить об отличной эффективности отдела продаж, если за день менеджеры выполняют 1/22 от намеченного месячного плана и ¼ от него за каждую неделю. Но это не железные нормативы, можно планировать и иначе. Например, выполнять 15 % за первую неделю, 20 % – за вторую, 35 % – за третью и 30 % – за четвертую.

Уровень квалификации

Всех показателей в одной статье не перечислить, так как каждая сфера ориентируется на свои особенности и специфику. Я расскажу про основные показатели отдела продаж, которыми можно воспользоваться современному бизнесу. А также дам несколько простых советов, какие шаги сделать, чтобы данные показатели внедрить в работу.
Для оценки прогресса в развитии бизнеса компании проекта. Обязательно уделять внимание планированию, как краткосрочному, так и долгосрочному.

Проанализировать работу менеджеров по продажам